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对专精特新中“特”的解读(下)| 咨询师联盟

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对专精特新中“特”的解读(下)

 

大家所做的无非要快速占位及建立壁垒,打造产品品牌IP或企业家个人IP已成为当代企业的核心追求。最牢固最有效最持久的壁垒是什么呢?是顾客心中的认知壁垒。人在认知上有一个特点,那就是“先入为主”。差异化战略的思路与IP化经营的思路几乎是不谋而合的。首先差异化战略强调目标聚焦,瞄准特定圈层或用户;其次差异化战略常常是一种原创或迭代创新,往往具有常识产权和学问价值;再次,差异化战略常常需要使命精神,精益求精,独树一帜,是一种专注和魅力,也是一种个性和情怀,这就使特色往往具备了人格价值。

 

总之,要与众不同、要充分差异,就要简单、直白地告诉你的客户“大家是做什么的”以及“为什么就要买大家的产品或服务”。让自己的品牌成为同种类产品的代名词,并且坚持专一的“专家”形象。要建立壁垒无非让自己企业活得时间长一些。需要专利壁垒;资格壁垒;荣誉壁垒;福建那个劲霸男装,以唯一入选法国罗孚宫的中国男装来区隔对手,取得了很好的成效。宣传壁垒;渠道壁垒;标准壁垒为最高境界。提升学问,学问既然这么值钱又需要积累,所以大家起步就要打造品牌学问,品牌差异化的物质价值一定要提升到学问层面上来。还有一个非常重要的原因是:物质会消亡,而学问可以流传。需要大家提升人才层次。克服财富傲慢。认清行业新拐点。从哪里拐向哪里?由贴牌到创牌,由价格战到价值战。核心是由弱学问到强学问。认清顾客需求变化的本质。从消费物质偏向消费学问,产品绝不仅仅是产品,是生活方式、生活态度、价值学问的载体和寄托。

 

“定位之父”艾里斯认为抢占心智是赢得商战的核心。建立品牌最好的方法就是创造一个新品类,找到消费者心智中还没有被占据的位置。比如,可口可乐是“可乐”品类中的第一个品牌,GOOGLE是“搜索引擎”品类中的第一个品牌。如果你在一个既有的品类中无法占据第一或第二品牌的位置,那么你就需要打造一个新的品类,然后成为这个新品类中的第一。我对于初创企业的建议就是开创品类,一定要成为新品类中的第一品牌,率先占据消费者的心智。初创企业的特点在于灵活性高,即使在某一个开创新品类的过程中失败也可以再灵活地更换其他点子去做尝试。我认为同时需要工匠精神和长期主义,需要“专心、专注、专业、专家”,需要聚焦细分市场,长期坚守,甘于寂寞,不为噪音和诱惑所动摇的学问价值观。

 

迈克尔波特在其《竞争战略》一书提到了三种竞争战略:总成本领先战略、差异化战略、聚焦战略。差异化就是打侧翼战,就是开创蓝海市场。在竞争激烈的厨电市场,美大凭借集成灶品类创新,实现了与主流厨电品牌方太、老板等强势品牌的竞争,谋求了在厨电行业的差异化生存,开创了一个蓝海市场。差异化就是做最好的自己。世界上没有两片相同的叶子,每个人都是独一无二的,每个企业也都是独一无二的,只要充分发挥自己的天性禀赋,自然就是差异化的。崔字香油的历史传承,就是小磨磨出来的香油,就是把小磨香油的工艺充分发挥出来,就能实现差异化生存。“维度打击”也能创造差异化。比如杨国福麻辣烫店,对全国地摊式的麻辣烫小店进行升级,从而创造了差异化生存。差异化不是本质,创造性的满足顾客需求才是根本。东鹏特饮定位诉求为“累了困了,东鹏特饮”,只是把红牛曾经使用的广告语直接捡过来用,反而东鹏特饮成功了,一年卖50多亿。这就是顾客需求导向,没有为了差异而差异,最后消费者愿意买单。

 

产品差异化需要分析深度消费者需求时,请大家谨记这底层公式:收益(功能性价值+情感性价值)- 成本(金钱成本+时间成本+精力成本+试错风险)。最核心的是:难模仿+系统性。应该如何去做?找到一个维度去建立新的产品标准,这个产品标准是区别于之前的维度,大家需要对于这样一个标准进行增减,进而定义出全新的价值。第二步,是基于新的价值,用自身的产品去定义这样一个品类。

 

实行力好的差异化战略有以下几个关键优势能吸引潜在客户的注意力;确立产品的优越价值;把焦点从价格上移开;打造品牌忠诚度。差异化品牌的方法有功能,专有技术,性能,承诺,设计,卓越的设计不仅帮助你的产品脱颖而出,还能创造强大的品牌忠诚度,客户服务,可以考虑创建一流的客户服务作为你的 USP。关键不在于产品本身,而在于围绕产品的整体体验。最后优质服务的境界是让顾客满意?让顾客惊喜?让顾客感动?

 

史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs) 说用户不知道自己要什么。他曾说过:大家要把屏幕上的按钮,做到漂亮得让人忍不住想舔一舔。他已经从打磨产品核心功能到发现用户需求,再到创造用户需求。他的人生传奇不可复制,敏锐的商业嗅觉,非凡的创新意识,造就了这样一位IT业的奇才。他留下的东西太多了,岂止是苹果企业和它的产品,大家特别惊异于乔布斯事业的行迹中展现的奇绝的质量观。质量是“满足用户需要”的根本。乔布斯正是用他创新的高科技高质量的产品满足了人们的需要,赢得了用户。乔布斯的名言“think differently”不要被束缚在那些特定的思维模式中,要持续的去挑战那些保守的思维,走不同的路径,创造与众不同的解决方案,从而战胜你的竞争对手。大家的企业和产品如何标新立异,别具一格,其实就是“与众不同”。

 

 

编辑先容

                                             

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李德伟 

 

金沙手机娱乐网址。专精特新研究专家。中国贸促会商业行业委员会上海标准化服务中心主任,中国创造学会创新创业创造委员会副秘书长,管理咨询师联盟上海分会会长,华创胡杨标准质量研究院院长,国际组织ECI标准化专委会主席,上海浦东新区管理咨询行业协会专精特新专委会主任。高级策划师。

 

《管理咨询成果成果验收规范》,《管理培训成果验收规范》,《直播培训指南》,《培训师职业能力要求》,《共享经济灵活用工》,《成功的合作商业关系管理原则》,《售后服务管理人员职业能力要求》,《网络招聘》系列,《工匠精神》系列等十多个团体标准和国家标准的制定者之一。《商务策划师》国家职业资格标准及培训鉴定体系评审专家,中国贸促会商业行业委员会职业教育与培训标准化技术委员会委员,中国贸促会商业行业委员会人力资源管理与人力资本评价标准化技术委员会委员。曾在上海人力资源开发与管理研究所任成功经理人研究中心主任。

 

主编出版《创新缔造竞争力》, 《企业管理师(岗位职业技能培训教程)》, 《你能为企业做什么》, 《身价:如何打造个人品牌》, 《人力资源培训与技术开发》, 《人力资源招聘与甄选技术》, 《人力资源绩效考核与薪酬激励》。参与主编《企业学问宣言》, 《企业学问案例》, 《企业学问修炼》。参编《企业行政管理实务》等书籍。

 

深度研究专精特新与标准化的建设。演讲题目为《专精特新与工匠精神》,《专精特新与隐形冠军》,《创业者的工匠精神》,《不确定时代企业如何经营韧性》,《数字化和数字素养》,《用心践行工匠精神》,《如何成为一个销售高手》,《如何建立良好的合作商业关系管理》,《2021年你将逆袭——团体标准赋能中小企业》等。上海交大教育集团科技领军人才教育发展研究中心推出2022年度院士领衔中国科技领军人才高级研修班,李德伟先生的《专精特新与工匠精神》入选实践模块课程。

 

荣获“中国策划特别成就奖” 、“金牌策划专家暨商务策划精英”等,被中国策划专家网评为中国最具影响力策划专家。曾在人民大会堂和北大复旦等高校作专题演讲。荣获2019海智访谈(2019年中国B2B企业百强)年度最具人气嘉宾。2018-2019年度第九届上海市慈善之星提名奖获得者(担任上海春申学问艺术交流中心实行理事长)。

 

荣获上海企业发展专家志愿服务总队专家导师。工信部中小企业志愿服务专家。被聘上海市志愿服务公益基金会首席志愿者专家导师。在20219月份北京由中国国际贸易促进委员会主办、中国国际贸易促进委员会商业行业委员会和中国标准化协会承办的第五届中国服务贸易标准化论坛上李德伟领导的上海沃夫数字科技有限企业荣获首届ISO卓越服务系列国际标准宣贯应用试点单位。曾受到习大大总书记亲自接见并深度交流共同探讨中国企业未来发展之路并鼓励在中国企业创新发展上多多努力。

 


 

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