普华永道:汽车授权经销商及未来之路

虽然许多人预测,授权经销商模式的变革时机已经成熟,其发展一直表现得比预期更为迅猛。然而,随着汽车行业即将发生的真正变化,创造性的破坏可能是不可避免的。

虽然许多人预测,授权经销商模式的变革时机已经成熟,其发展一直表现得比预期更为迅猛。然而,随着汽车行业即将发生的真正变化,创造性的破坏可能是不可避免的。

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历史回顾

自十九世纪后期以来,美国一直采用授权经销商的经营模式。事实上,在大多数州汽车制造商直接出售汽车给消费者是违法的。尽管存在着这样的法律优势,在过去的几十年里并没有因此给经销商带来福利。实际上,自

1970 以来,授权经销商的数量几乎已经减半。在经济大萧条时期的衰退尤为明显,底特律三大汽车制造商中两家破产,导致授权经销商数量的锐减。现在,尽管销售额达到历史最高点,而且只有一半的授权经销商在攫取市场利润,经销商的情况仍不容乐观。2015 年一辆新车的平均零售毛利,不包括汽车金融保险 F&I,是1,144 美金,同比 2014 年下降了 3.5%。经销商利润的主要驱动力实际上是来源于其服务和零部件部门。尽管近些年经销商利润空间一直呈下降的趋势,但是鉴于他们庞大的员工数量,经销商仍然占有重要地位。在2015 年,经销商从业人员有 110 万余人,约占美国就业总量的 1%。

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跟上时代的脚步

许多专家预测,鉴于可称为历史综合因素的结果,授权经销商模式的再造时机已经成熟。然而,围绕授权经销模式即将消亡的传言似乎被大大夸张了。当大家调查汽车购买过程的时候,一个一致的反馈是消费者很不喜欢目前的汽车购买经验。这些投诉已引起许多经销商的注意,他们正在调整和改变他们的销售流程。现在大多数经销商推出在线销售专业人员来帮助买车的客户在去经销商那里之前就决定好要买什么样的车。一些经销商已经摒弃了佣金模型,来消除了大家对高压销售环境的担忧。一个日本领先的豪华品牌目前正在试行一个新的、不给消费者议价余地的项目。

另一个最近的发展是所谓的“巨型经销商”的崛起。他们利用其规模和能力,有能力为客户提供那些在较小的经

销商根本无法提供的服务,比如买家如果改变主意他们能够在一个设定的时间内接受销售车辆返还,或在同一个地方试驾多个品牌的车。在保持灵活接受客户反馈的同时,经销商已经能够有效控制并管理汽车市场给他们带来的变化。在未来,汽车运输理念的根本性变化意味着未来经销商会面对更多的曲折和变化。

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无人驾驶的未来之路

总的来说,自汽车问世以来,始终是个人私有制,其中买方需要通过中介经销商购买汽车。车主自由驾驶其车辆并根据需要进行维护修理。最新的技术进展,如自主驾驶功能,将可能彻底改变汽车购买的方式和其相关服务行业。买家可能不再需要通过中介经销商购车,他们可以在线订购和定制车辆,然后自行送货到家。并且如果说无人驾驶汽车能够自行过夜维护,隔天早晨可以使用的话,那么不一定再需要经销商服务部门的存在。当然,在自动驾驶时代车辆所有权可能会变为一种豪侈品,满足豪侈享乐车主的嗜好,但各种可能发生的变化必然会改变大家目前所了解的经销商前景。同时,如果经销商和汽车制造商不能迅速适应和改变自己的销售渠道和网络,新玩家会马上进入战场,并赢得他们的份额。全面的变化即将到来,并在一定程度上已经发生。授权经销商将需要重新考虑他们的战略,并根据顾客的购买体验明确定位,以适应这些新的购买模式。



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