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埃森哲报告发现工业企业对不断增长的数字销售需求反应迟钝,| 观点与方案

编辑:chnmc编译 来自: 埃森哲 2021-05-24

埃森哲报告发现工业企业对不断增长的数字销售需求反应迟钝,

报告确定了五项功能,这些功能对于构建无缝的数字客户之旅至关重要

尽管工业客户对数字化购买体验的希望越来越高,但许多工业企业的交付速度仍然很慢,其中只有约十分之一(7%)计划在未来两年内转变其数字销售能力,根据埃森哲(NYSE:ACN)的一份新报告。

该报告的标题为“高压数字销售”,基于对全球工业企业500名销售和营销职位的高管进行的调查,估计到2025年,将有近三分之一(29%)的工业销售将通过数字渠道进行,从今天的21%上升。报告指出,虽然96%的受访者普遍认为有必要改变其销售部门以向其客户提供更好的数字化购买体验,但他们的行动缓慢。   

埃森哲全球工业集团的负责人托马斯·林恩(Thomas Rinn)说:“虽然流行病是大多数行业的数字唤醒,但工业企业似乎没有意识到这一信息。” “大多数人了解改变机器,零件和服务销售方式的必要性,但只有一小部分人愿意这样做。结果,绝大多数工业企业距离为客户提供所需的多渠道销售经验还很遥远,而大家在其他行业中则专注于数字销售。”

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作为研究的一部分,埃森哲根据受访者企业如何通过数字销售关键的五项能力确定绩效的方式,对受访企业的销售成熟度水平进行了分类。主动的,定制的建议;预测性的,数据驱动的客户见解;自动化,标准化的销售流程;以及协同的前台业务。

基于这五种能力,埃森哲根据数字销售的成熟度将企业划分为三个集群,称其为创建数字化客户旅程的最先进方法(占受访企业的11%)为“领导者”。那些拥有最不成熟的数字销售能力的企业,“落后者”占了近一半(48%)的受访者,其余的是“追赶者”。

该报告发现,与“ 追赶者”和“ 落后者”相比,“ 领先者”在五种能力中的两种特别出众:

前台协作:领导者擅长创建无缝的客户旅程,包括从营销到销售再到售后的购买过程的所有步骤。他们将来自这三个领域的数据和客户见解相结合,以创建高度以客户为中心的数字销售体验。此外,超过一半(54%)的“领导者”从事先进的营销实践,例如竞争情报和价格优化,并担任销售和售后的战略顾问。

定制建议:通过使在线体验个性化和相关性,领导者正在做更多的工作,以将数字化购买体验带入B2B世界。他们使用定制的,数据驱动的自动化建议,以确保客户根据自己的购买历史获得量身定制的产品,同时还通过使用与客户采购门户网站集成的品牌化,量身定制的网上商店来个性化数字化客户旅程。

该报告还指出,近一半(48%)的“ 追赶者”和42%的“落后”(数字销售成熟度最低的人)表示,他们的销售人员正在抵制向数字商务的更大推动。            

“尽管许多销售代表认为扩大数字销售能力会危害他们的工作,但现实是,推广复杂的产品(如工业机械)需要经验丰富的销售专家的支撑,” Rinn说。“在线销售是工业企业吸引新买家群体并加深与客户之间现有关系的一种好方法。没有回头路可走的现状,因为数字销售将继续发挥重要作用,一旦大流行结束就可能变得更加重要。” 


 

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